首页 网上兼职 单场直播销售额破亿,搭搭“随便夫妇”的秘诀是什么?

单场直播销售额破亿,搭搭“随便夫妇”的秘诀是什么?

抱着“团购”省钱的心态,搭搭“随便夫妇”首场直播开播了…于是,搭搭将工作重心进行了调整,在接下来的一年里,搭搭“随便夫妇”在直播间开设了多个品牌专场直播,成交额。

声明:本文来自于微信公众号新播场(ID:New_bc),作者:知满,授权金钥匙转载发布。

4月20日,抖音美妆达人搭搭“随便夫妇”迎来了自己的直播三周年庆,当天她的直播带货GMV超过了1亿。

从2019年入局抖音直播,见证着抖音电商从萌芽到快速生长,经历了微博红人时代的搭搭“随便夫妇”在抖音迎来了他们的第二增长曲线。

在夫妻档账号备受瞩目的当下,搭搭“随便夫妇”认为所谓的流量密码或许没有那么灵验。

他们把自己定位为“消费顾问”,更坦言做主播,核心在于如何给用户提供价值。

从微博到抖音搭搭原本是在微博创作中长视频的,但在2019年感受到一段时间的流量停滞后,她选择了不再重点运营。

之后,她选择和MCN机构合作,并来到了抖音。

由于平台属性的不同,习惯了中长视频的创作风格在抖音上行不通,为此,搭搭在确定了转型美妆垂类博主,对内容也进行了一定的调整。

搭搭对她发布对第一条短视频仍然印象深刻。

“就是我们的生活片段,我说我想吃零食,说了句随便,于是我老公就给我买了很多零食。

我记得那是我们的第一条视频,但就是这条视频,获得了3000万播放、100万点赞。

”搭搭“随便夫妇”就这样出现了。

账号发展按部就班地往美妆达人的方向进行,视频里搭搭会介绍她的常用美妆好物,而她的老公黑熊也经常会在视频中出现,与她聊天、偶尔也“吐槽”她,夫妇俩自然的相处模式让不少粉丝直呼“撒狗粮”。

在直播电商环境还不那么成熟的2019年,带货这件事还没有出现在夫妇俩的设想中。

19年末,疫情的突然袭击打了许多人一个措手不及。

过完年后,搭搭偶然一次和粉丝聊天的过程中了解到,不少人护肤品已经告急。

“那时候疫情刚爆发一个月,我相信大家都记得,出不了门,所有商店也关门了。

”刚好搭搭身边有认识从事相关行业的商家,“我就跟我老公商量,用我们账号给大家团购点面膜、洗面奶,便宜点,看怎么能在特殊时期帮大家省点钱。

”抱着“团购”省钱的心态,搭搭“随便夫妇”首场直播开播了。

所有的流量主要靠内容和自然流量,在没有投流的第一场直播里,以成交额超80万结束,搭搭对此很满足。

“我记得很清楚,那时候每天都不少快递停止发货,要么就是物流也特别慢,大家都怕哪天物流停了,就都多买点。

老粉对我也特别支持。

”这给到了她很大的信心。

于是,搭搭将工作重心进行了调整,在接下来的一年里,搭搭“随便夫妇”在直播间开设了多个品牌专场直播,成交额从四五百万到一千多万。

与此同时,他们仍然坚持,除了针对优质品牌做必要的付费推广外,不依赖单纯的流量投放去给直播间带热度。

对此,搭搭“随便夫妇”工作室负责人高婷表示:“数据好是可以循环往上的,纯靠投流,如果其它方面一般,也不会长久支撑下去。

”另一边,虽然大部分时间被放在了直播上,但搭搭也没有落下短视频,仍然坚持一定频率的更新。

在搭搭“随便夫妇”看来,“短视频的意义就在,通过它去告诉用户我是谁、我能给你提供什么、你为什么要信任我,这是非常重要的。

”主播的核心是什么?搭搭“随便夫妇”的分工很明确:搭搭在前,直播、短视频拍摄都是由她来做;黑熊在后,负责账号的运营管理和偶尔的客串。

对于带货这件事,他们力求做到最专业,并探索了一条适合自己的道路。

首先,他们对于选品非常严格。

选品会是夫妇俩都一定会参加的环节。

“选品会可以说是唯一一个我最在乎的会议。

”搭搭对选品会的要求,是由品牌方的产品经理们来沟通环节,“一个个来说自己产品。

我从来不让销售来跟我对接,因为我怕她们说不清楚,谁做产品谁跟我对话。

”她给自己提出的要求是,直播的产品必须是自己用过和喜欢的产品,由她敲定初筛后,再经过专业的配方师团队、商务成员等两轮复筛,才能确定。

她对品牌要求也更严格。

“必须是独家对权益才能合作,可以说我们是不破价不上架。

”而搭搭“随便夫妇”能够提出这种要求的底气是:“我们能通过销量来实现营销”。

其次,他们会为粉丝设置心愿单,从他们的角度来挑选产品。

搭搭“随便夫妇”为粉丝用户设置了心愿单,由小程序来收集用户的个人喜好和近期想要的产品,排名top20的产品会进入到他们的品牌谈判名单里。

“我出视频的初衷很简单,就是为我粉丝解决护肤问题,有了这个许愿单机制,我就很清楚大家需要什么。

”通过这种心愿单的形式,搭搭“随便夫妇”在选品上也能更好地契合用户需求。

此外,他们直播产品介绍非常详细,有自己的节奏。

相比于一部分主播账号,直播间是由权益加货品两部分组成,一件产品的讲解大概在5-10分钟。

“但我们的直播间不一样,(我们)是讲解+权益+货品,有时候一个品的讲解时间甚至能达到30分钟。

”黑熊向新播场介绍了搭搭的直播流程,共分为三个主要环节:产品介绍、人群适配推荐以及“劝退”环节。

“主播的工作,还是为了把产品卖出去,在产品介绍环节上,我们会力求清晰地把各个方面介绍给我们用户。

”讲解过后,搭搭会对产品做适用人群推荐,而“劝退”环节,则是将产品的优劣利弊一一“解剖”,力求让用户买到最适合他们的东西。

“以前最开始的时候,我们还会对用户画像数据去做分析,我们发现,可能直播间主要的用户群体是在35岁左右的女性。

但随着粉丝用户越来越多,我们的人群积攒程度比较高,覆盖面也在变广。

数据可参照行性也会相应减弱。

”黑熊告诉新播场,当前搭搭“随便夫妇”直播间的用户人群正在向35岁-45岁扩张。

“以前产品客单价主要集中在199元,现在399-499元的品也能卖得不错。

”据黑熊透露,目前,搭搭“随便夫妇”直播间的用户成交比例中,老粉的占比高达90%。

“我们的核心还是在于,怎么把货卖出去。

而优势就是,让用户能把A档的产品、用B档的价格拿到手。

”夫妇人设并不重要此前,在QuestMobile发布的《2022年中国短视频直播电商发展洞察》报告中,搭搭“随便夫妇”凭借单月1.39亿的销售额,挤进了2022年2月的直播销售额抖音的TOP5名单。

在不少直播短视频平台里,“夫妇”账号向来被从业者们视为快速出圈的法宝。

无论是在直播间秀恩爱、求婚、结婚、办婚礼,都能够制造热度,快速获取流量。

从大狼狗郑建鹏&言真夫妇、彩虹夫妇,再到明星夫妻档杨子黄圣依、张檬小五,“夫妇”主播亮眼的带货成绩,使得全网掀起了一阵“夫妻”热,账号数量之多,也意味着更激烈的竞争。

但在搭搭和黑熊看来,是不是夫妇账号其实没那么重要。

之所以账号名字这么久一直没有更改,“一方面是担心老粉找不到我们,另一个也是想给我们两个老了以后留个念想。

”他们不认为夫妇账号是引流密码的“感情营销”。

黑熊坦言:“这样的内容不会在我们的选择范围之内。

或许它能够带来一定的流量和销量,但很难持久,我们还是更看中自己能够给用户带来什么价值。

”在他们看来,真正的福利是帮用户把价格砍下来。

“到底是在我们直播间,一件500多块钱的东西你200块钱能拿走、这叫福利,还是说在别人的直播间几十万人去抢一辆汽车叫福利呢?”黑熊补充道。

从开始直播至今,搭搭“随便夫妇”涨了800万粉丝,这个速度在搭搭看来并不快。

“这个数字不是我追求的目标,它(指粉丝量)不光不是目标更多的是责任跟压力。

”如今,搭搭“随便夫妇”已成为美妆赛道的头部主播。

未来,他们还会在直播带货领域深耕,带货类型也会从美妆类目扩展到其他。

在搭搭“随便夫妇”看来,网红提供的价值是如何让粉丝喜欢上自己,而主播的价值,则还是卖好产品,为客户省、好、多。

“我们想要当好用户的消费顾问,首先得懂得用户要什么。

”(举报)。

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